Zacznijmy od tezy: wygląda na to, że najwięksi gracze na rynku nie pytają już „czy", ale „jak" wdrażać umowy PPA. Czy potwierdzasz taką obserwację? I co ważniejsze – czy dostrzegasz, że motywacją jest już nie tylko prosta oszczędność, ale głębsze zrozumienie, że PPA to narzędzie do strategicznego uporządkowania i przejęcia kontroli nad jednym z kluczowych kosztów w firmie?

Zdecydowanie tak. PPA przestaje być innowacją, a staje się narzędziem strategicznego zarządzania ryzykiem energetycznym. Natomiast kluczowa nie jest wielkość organizacji czy wolumen. Kiedyś faktycznie była moda na grupy zakupowe, w grupie można było więcej wynegocjować, ale to przeszłość. Obecnie im większy i zróżnicowany wolumen, tym większe ryzyko dla spółki obrotu. PPA nie jest dla każdego. Świadomy odbiorca to taki, który mierzy i przewiduje zużycie. Jeśli do tego jeszcze pozytywnie podchodzi do kwestii zieloności energii, to wówczas jak najbardziej może czerpać z wielu korzyści, jakie daje PPA. To forma hedgingu, która daje stabilność budżetową, m.in. redukując ryzyko związane chociażby z wahaniami cen na RDN (poprzez zmniejszenie ekspozycji na SPOT) ale też pozwalająca wygenerować przy okazji dodatkowy przychód (korzystanie z mechanizmu cen ujemnych).

Wyobraźmy sobie, że jesteś na pierwszym spotkaniu z dyrektorem finansowym dużej firmy. Jak wygląda Twój proces diagnostyczny? Jakich kluczowych informacji potrzebujesz i jakie pierwsze pytania zadajesz, aby w ogóle rozpocząć proces dobierania idealnie skrojonej umowy PPA? 

PPA jest rozwiązaniem szytym na miarę, ostateczne koszty wynikają z zapisów umowy oraz scenariuszy, jakie mogą zaistnieć na rynku energii w przyszłości. Każda organizacja potrzebuje innej konstrukcji cenowej, innego wolumenu i innego poziomu elastyczności. Jest wiele ryzyk, których trzeba być świadomym. Rynek zaczyna promować tzw. płaski profil (świadczy o tym chociażby wzrost i konstrukcja opłaty mocowej). Podstawową daną do analizy jest profil zużycia energii (godzinowy czy nawet 15-minutowy), czyli to, jak budynek zużywa energię w ciągu doby.

Bez tego to jak wchodzenie do jaskini bez latarki. Poza tym musimy przeanalizować aktualne umowy – ich warunki, zobowiązania, okres obowiązywania, uzgodnić strategię zakupową, uwzględniając plany rozwoju (zmiana mocy, inwestycje we własne źródła, tolerancja na ryzyko). Jednym z kluczowych pytań jest też pytanie o cele ESG – czy PPA ma wspierać raportowanie niefinansowe i strategie klimatyczne.

W skrócie: im lepsze dane tym lepsza oferta. Do tego dobry smart metering i EMS (Energy Management System) czytający ceny energii z TGE w czasie rzeczywistym i przepis na sukces gotowy. 

Zarządy kochają przewidywalność, ale boją się ryzyka. Proszę wskazać trzy największe, być może ukryte, ryzyka związane z długoterminowymi umowami PPA i wyjaśnić, jakie mechanizmy i zapisy w umowie stosuje się, aby je zminimalizować i zabezpieczyć interes odbiorcy.

To w pełni zrozumiałe podejście. Choć umowa PPA jest z definicji narzędziem stabilizującym koszty energii, to wciąż jest kontraktem, który wymaga bardzo świadomego zarządzania ryzykiem. Z mojego doświadczenia wynika, że najczęściej musimy zaadresować trzy kluczowe obszary, które – jeśli zostaną zignorowane – mogą stać się pułapką.

Po pierwsze i najważniejsze, mamy do czynienia z ryzykiem rynkowym. Nie chodzi tu tylko o samą cenę energii, ale o jej zmienność na rynku spot, spread między ceną kontraktową a rynkową oraz potencjalnie niekorzystne profile produkcji, które mogą nie pokrywać się z zapotrzebowaniem firmy.
Jak się przed tym chronimy? Wprowadzamy do umów szereg bezpieczników: od mechanizmów indeksacji, przez tzw. pasma cenowe (price collars), aż po klauzule dotyczące cen ujemnych. Kluczowe są też zapisy ograniczające ekspozycję na ryzyko profilu, co pozwala zachować kontrolę nad budżetem nawet przy dynamicznym rynku.

Drugim, często ukrytym zagrożeniem jest ryzyko regulacyjne. Rynek energii jest dynamiczny legislacyjnie – mogą zmienić się opłaty dystrybucyjne, systemy wsparcia, przepisy dotyczące rozliczeń czy same zasady funkcjonowania OZE.
Rozwiązaniem w tym przypadku są bardzo precyzyjne klauzule określające z góry, która strona ponosi koszt nowych regulacji. 

Trzeci obszar to ryzyko operacyjne, czyli czysta fizyka i technika. Mówimy tu o potencjalnych opóźnieniach w budowie instalacji, awariach źródła czy produkcji niższej niż zakładana w prognozach.
Interes odbiorcy zabezpieczają zapisy SLA (Service Level Agreement), zwłaszcza w kontekście gwarantowanego wolumenu produkcji. Standardem są też kary umowne za niedotrzymanie parametrów operacyjnych, gwarancje bankowe oraz mechanizmy kompensacyjne, które wyrównują ewentualne straty wynikające z przestojów.

Podsumowując – dobrze zaprojektowana umowa potrafi zminimalizować zdecydowaną większość tych ryzyk. Warunkiem jest jednak to, by strony podeszły do kontraktu świadomie i poprzedziły go solidną analizą, zamiast traktować go jako gotowy szablon.

W kontekście 2026 r. jakie konkretne sygnały rynkowe, trendy cenowe czy zmiany regulacyjne powinien obserwować każdy decydent, który właśnie teraz rozważa podpisanie umowy PPA? Czy istnieje „okno czasowe", w którym podjęcie tej decyzji może być szczególnie korzystne?

Tutaj muszę od razu doprecyzować perspektywę czasową. Choć rozmawiamy w kontekście roku 2026, to w tej chwili mówimy już realnie o kontraktowaniu energii na 2027 r. I to jest absolutnie najwyższy czas, żeby ten proces rozpocząć.

Jeśli chodzi o to, co warto monitorować w najbliższym czasie, lista jest konkretna. Przede wszystkim patrzymy na ceny kontraktów terminowych na TGE. Obserwujemy tam rosnącą zmienność, a ta rynkowa nerwowość zawsze jest argumentem przemawiającym za dłuższymi, stabilnymi zabezpieczeniami typu PPA. Drugim wskaźnikiem są koszty uprawnień do emisji CO₂ – zależność jest prosta: każdy ich wzrost automatycznie wspiera atrakcyjność OZE, a tym samym opłacalność kontraktów PPA.

Decydenci nie mogą też tracić z oczu legislacji. Kluczowe będą nowe regulacje unijne związane z rynkiem energii oraz wdrażanie mechanizmu CBAM. Z czysto rynkowego punktu widzenia, śledzimy tempo oddawania nowych farm fotowoltaicznych i wiatrowych, ponieważ to ono determinuje dostępność atrakcyjnych ofert. Nie zapominajmy o zmianach w opłatach dystrybucyjnych i taryfach, które bezpośrednio wpływają na całkowity koszt energii dla organizacji.

Odpowiadając na pytanie o „okno czasowe” – tak, ono istnieje i jest otwarte właśnie teraz. Znajdujemy się w specyficznym momencie rynkowym: umowy PPA są wyceniane atrakcyjnie w porównaniu do standardowych kontraktów rocznych, a podaż projektów rośnie. Jednocześnie spodziewamy się, że presja regulacyjna w obszarze ESG będzie w kolejnych latach będzie rosła.

Umowy PPA dzielą się na fizyczne i wirtualne (finansowe). Opowiedz w prostych, biznesowych słowach, która struktura jest lepsza dla dango typu organizacji. Kiedy firma powinna myśleć o fizycznej dostawie ze wskazanej farmy, a kiedy wystarczy jej zabezpieczenie finansowe, które daje vPPA?

Dla branży real estate, gdzie koszty energii są „przenaszalne”, w zdecydowanej większości wystarczający jest fizyczny PPA, gdzie energia rzeczywiście płynie z konkretnej farmy poprzez sieć do odbiorcy. Są jednak portfele, gdzie fizyczny PPA nie jest możliwy (takim portfelem jest np. Inpost albo Żabka), Wirtualny PPA (vPPA) działa wówczas jak finansowy hedge – rozliczenie różnicowe bez fizycznej dostawy. Dłuższy i bardziej złożony proces angażujący struktury finansowe organizacji.

Często słyszymy, że wdrożenie PPA wymusza na firmie transformację. W jaki sposób proces przygotowania do umowy i jej późniejsze funkcjonowanie usprawniają wewnętrzne procesy w organizacji? Czy prowadzi to do lepszego opomiarowania, świadomego zarządzania zużyciem i w efekcie – trwałej poprawy efektywności energetycznej?

To zależy od organizacji. Można wdrożyć PPA, nie robiąc wcześniej żadnych inwestycji czy zmian w podejściu do zarządzania. Zależy, jak szybko i jakim kosztem chcemy osiągnąć zakładamy cel. Pracujemy na zróżnicowanych portfelach. Są klienci, którzy planują podpisanie PPA jako zwieńczenie wcześniejszych działań związanych z poprawą efektywności energetycznej swoich nieruchomości czy inwestycjami we własne źródła w ramach tzw. ścieżki dekarbonizacji. Wówczas proces przygotowania do PPA często poprzedzony jest: poprawą opomiarowania zużycia, wdrożeniem monitoringu godzinowego, analizą profilu pracy urządzeń, uporządkowaniem procesów zakupowych i finansowych, stworzeniem spójnej strategii energetycznej na kilka lat.

Bez względu na podejście faktem jest, że firmy, które podpisują PPA, zauważają trwałą poprawę efektywności energetycznej – nie dlatego, że muszą, ale dlatego, że zaczynają nią świadomie zarządzać.

Jak podpisanie umowy PPA, szczególnie w fizycznym modelu dostaw, wpływa na postrzeganie firmy przez jej otoczenie? Czy staje się ona bardziej wiarygodnym partnerem dla instytucji finansowych, bardziej atrakcyjnym pracodawcą dla talentów z pokolenia Z i zyskuje realną przewagę w przetargach, gdzie kryteria ESG odgrywają coraz większą rolę?

A czy chciałbyś kupować w sklepie lub wynajmować biuro, magazyn, który jest zasilany prawdziwą energią pochodzącą z zielonych źródeł? Widzę korzyści nie tylko wizerunkowe –  postrzegam takie firmy jako odpowiedzialne społecznie. Moi klienci pytają często o PPA nie z perspektywy zakupu tańszej o parę złotych energii (co jest obecnie faktem), ale przede wszystkim z uwagi na przewagę konkurencyjną – niekiedy lepsze finansowanie projektu czy niższe koszty operacyjne wpływające na wartość nieruchomości.

Patrząc na trendy długoterminowe: w jakim kierunku będą ewoluować umowy PPA? Czy staną się bardziej elastyczne, może krótsze? Czy zobaczymy więcej modeli agregujących mniejszych odbiorców, aby dać im dostęp do korzyści, z których dziś korzystają głównie duzi gracze?

Ceny energii z OZE są rekordowo tanie, stąd oferowane są krótsze okresy takich umów. Rynek dojrzewa, oferty są coraz bardziej elastyczne, umowa na energię to nie tylko koszt, można zarabiać na cenach ujemnych albo też arbitrażu (włączając w to magazyny energii). Myślę, że lokalne społeczności odegrają sporą rolę (klastry energii, takie prężnie działające jak np. w Krośnie). W niedalekiej przyszłości odbiorcy będą mogli odsprzedawać sobie nadwyżki energii, wzmacniając lokalny obszar bilansowania. Nieuchronna jest digitalizacja, która wprowadzi automatyczne rozliczenia. Bez precyzyjnych danych godzinowych trudno mówić o tanim bilansowaniu.

Mówi się, że energia przestaje być w firmach zwykłym kosztem (OPEX), a staje się zarządzalnym aktywem. Jak zmienia się rozmowa o energii na poziomie zarządu po podpisaniu umowy PPA? Czy z corocznego, nerwowego akceptowania budżetu przechodzi się na strategiczną dyskusję o bezpieczeństwie, zrównoważonym rozwoju i przewidywalności na lata do przodu?

Zgadzam się, że energia przestaje być kosztem – staje się aktywem, którym można zarządzać. Perspektywa zależy jednak od właściciela, w produkcji jest to koszt własny przedsiębiorstwa bardzo wrażliwy na cenę produktu, w real estate temat jeszcze traktowany jest powierzchownie, zwykle zarządca zbiera kilka ofert, nie czytając umowy, wybiera najtańszą, a prawdziwe koszty i oszczędności leżą gdzie indziej. Myślę, że to się wkrótce zmieni. Zresztą wiele osób już zatrudnia energy managerów czy tworzy własne spółki obrotu lub też, do czego zachęcam, zatrudnia doradców.

Na koniec prośba o jedną, kluczową radę. Gdyby miał Pan 30 sekund z prezesem firmy, która wciąż kupuje energię na rynku spotowym lub w krótkich kontraktach, jakie jedno pytanie by mu Pan zadał, aby skłonić go do głębokiego przemyślenia tej strategii?

„Czy jest Pan gotów pozostawić jeden z największych i najbardziej nieprzewidywalnych kosztów firmy bez jakiejkolwiek ochrony?” To pytanie bardzo szybko otwiera przestrzeń do poważnej, strategicznej dyskusji.

Miałem taki przypadek, a jeśli ktoś nie ma więcej czasu na rozmowę, to znaczy, że nie traktuje poważnie tematu. Zdarza się, że firmy kupują 100% na spot – ta strategia też może mieć uzasadnienie dla wielu przypadków, ale zwykle argument jest taki, że ta strategia się sprawdziła w przeszłości. Ale czy na pewno?