Rynek nieruchomości przechodzi ewolucję, w której czas oczekiwania na klucze przestaje być wyłączną domeną ofert z drugiej ręki. Dynamiczny wzrost liczby ukończonych projektów deweloperskich skłania osoby, które dotychczas rozważały jedynie rynek wtórny, do ponownej analizy ofert biur sprzedaży deweloperów.

Gotowe lokum jako magnes dla kupujących

Dla sporej grupy klientów priorytetem pozostaje szybkość wprowadzenia się. Sektor pierwotny, umacniając ofertę lokali gotowych do odbioru, uderza w najsilniejszy do niedawna atut mieszkań używanych.

Dla wielu nabywców możliwość szybkiego wprowadzenia się do mieszkania jest obecnie jednym z kluczowych oczekiwań. Coraz częściej osoby, które jeszcze niedawno rozważały wyłącznie rynek wtórny, decydują się na mieszkanie od firmy deweloperskiej ze względu na możliwość odbioru kluczy praktycznie od razu lub w krótkim terminie. W efekcie rynek pierwotny, szczególnie w segmencie gotowych lokali, przejmuje część klientów rynku wtórnego. – mówi Tomasz Kaleta, dyrektor zarządzający ds. sprzedaży i marketingu w Develii.

Ekspert zauważa, że średni udział gotowych mieszkań na największych rynkach w Polsce oscyluje wokół 20 proc., przy czym w samej Develii wskaźnik ten nie przekracza 9 proc.

Przewaga technologiczna i energetyczna

Poza terminem odbioru, nabywcy coraz wnikliwiej analizują parametry techniczne budynków. Współczesne budownictwo oferuje standardy, które w starszych blokach są często nieosiągalne lub wymagają gigantycznych nakładów finansowych.

Klienci coraz częściej porównują, nie tylko cenę zakupu, ale także komfort życia i przyszłe koszty utrzymania nieruchomości. Dlatego rynek pierwotny zyskuje w tym obszarze przewagę przede wszystkim dzięki wyższemu standardowi energetycznemu budynków, nowoczesnym rozwiązaniom funkcjonalnym oraz niższym kosztom eksploatacji mieszkań. – komentuje Mariusz Gajżewski, Head of Sales, Marketing and Communication BPI Real Estate Poland.

Podobne spostrzeżenia płyną z Atal S.A., gdzie szczególną uwagę zwraca się na indywidualne preferencje estetyczne i dostępność udogodnień, takich jak miejsca parkingowe.

Zaletą rynku pierwotnego jest również możliwość urządzenia mieszkania według własnych potrzeb. Oferta wtórna rzadko idealnie trafi w gust kupującego, który musi doliczyć koszt modernizacji i rearanżacji, podczas gdy te same środki może przeznaczyć na wykończenie nowego mieszkania we własnym stylu. – zaznacza Agnieszka Majkusiak, dyrektor generalna ds. sprzedaży i marketingu Atal.

Geografia trendu: Gdzie oferta przyciąga najbardziej?

Skala transferu klientów między segmentami nie jest jednolita w całym kraju. Najsilniejszy przepływ obserwuje się tam, gdzie oferta gotowych lokali jest najbogatsza. Tomasz Kaleta (Develia) wskazuje tu na Łódź i Katowice. Z kolei Tomasz Stoga (Profit Development) wymienia w tym kontekście również Wrocław i Warszawę, a Andrzej Gutowski, dyrektor sprzedaży Ronson Development, dostrzega to zjawisko w Szczecinie.

Kluczowym czynnikiem jest tu dostępność mieszkań gotowych lub z bardzo bliskim terminem odbioru. Zazwyczaj ten transfer dotyczy większych mieszkań, które na końcowym etapie sprzedaży pozostają w ofercie nieco dłużej. Podobne zjawisko obserwujemy również w segmencie domów jednorodzinnych. – wyjaśnia Andrzej Gutowski.

Równocześnie Warszawa pozostaje specyficznym rynkiem – ze względu na dominację popytu nad podażą, liczba gotowych lokali jest tam często mniejsza, choć niektórzy deweloperzy, jak np. BPI Real Estate czy Profit Development, oferują tam gotowe produkty.

Perspektywa strategiczna deweloperów

Zmiana oczekiwań nabywców wymusza reakcję już na etapie planowania inwestycji i zakupu gruntów. Firmy szukają projektów, które można błyskawicznie wprowadzić do realizacji, by zaspokoić popyt na produkt dostępny "tu i teraz".

Jako deweloper gruntowy obserwujemy dziś wyraźną zmianę po stronie deweloperów mieszkaniowych, którzy coraz częściej poszukują projektów z krótkim horyzontem realizacji lub gotowych do szybkiego uruchomienia. Wynika to m.in. z faktu, że klienci końcowi znacznie mniej akceptują dziś kilkuletni czas oczekiwania na mieszkanie niż jeszcze kilka lat temu. – analizuje Damian Tomasik, prezes zarządu Alter Investment.

Eksperci tacy jak Joanna Chojecka z Grupy Robyg czy Tomasz Stoga z Profit Development potwierdzają, że stabilność kosztów i unikanie długiego oczekiwania (w cieniu wysokich stawek najmu i kredytów) to obecnie główne motywatory zakupowe.

Dwie strony medalu: koegzystencja czy rywalizacja?

Nie wszyscy przedstawiciele branży widzą w tym procesie gwałtowny przełom. Grzegorz Smoliński z Dom Development podkreśla, że na rynkach o bardzo niskim poziomie gotowych lokali przepływy nie są odczuwalne, a klient premium jest skłonny czekać na wyższą jakość.

Warto jednak odnotować głosy sceptyczne co do skali zjawiska. Zuzanna Należyta, dyrektor ds. handlowych w Eco Classic, wskazuje, że firma nie zauważyła znaczącej zmiany w tym obszarze, a rynek nadal dzieli się na lojalnych zwolenników konkretnych segmentów oraz grupę osób, dla których pochodzenie oferty nie ma znaczenia.

Z kolei Joanna Macierzyńska z Archicom zauważa, że klienci coraz częściej prowadzą analizę równoległą:

Nie obserwujemy jednoznacznego zjawiska „przechodzenia” klientów z rynku wtórnego na pierwotny. W praktyce wiele osób analizuje dziś oba segmenty równolegle i porównuje dostępne oferty pod kątem ceny, standardu, lokalizacji czy terminu odbioru mieszkania. – podsumowuje dyrektor sprzedaży w Archicom.

Mimo różnych opinii, wspólny mianownik dla większości firm – w tym MS Waryński Development czy Grupa CTE – jest jasny: rynek pierwotny stał się dziś bardziej konkurencyjny wobec ofert z drugiej ręki, a gotowość do odbioru kluczy stała się jednym z najsilniejszych argumentów sprzedażowych w orężu deweloperów.