Sektor nieruchomości mieszkaniowych wchodzi w fazę bardziej zróżnicowanej polityki sprzedażowej. Serwis dompress.pl przeprowadził sondę wśród liderów rynku, pytając o możliwość negocjacji stawek oraz dostępność ofert specjalnych w bieżącym kwartale. Z zebranych opinii wynika, że choć drastyczne obniżki cenników nie są standardem, przestrzeń do indywidualnych rozmów z klientami uległa poszerzeniu.

Indywidualne podejście zamiast automatycznych obniżek

Większość przedstawicieli firm deweloperskich podkreśla, że polityka cenowa jest ściśle powiązana z konkretnym projektem, a nie tylko z kalendarza. Przedstawiciele branży wskazują na konieczność dopasowania oferty do lokalnego popytu i zaawansowania prac budowlanych.

Jesteśmy otwarci na indywidualne rozmowy z klientami, zarówno w zakresie ceny, jak i warunków płatności. W wybranych projektach prowadzimy również okresowe akcje promocyjne. Zakres i wysokość oferowanych rabatów zależą od aktualnej polityki sprzedaży danego projektu, etapu jego realizacji oraz liczby dostępnych mieszkań. – mówi Tomasz Kaleta, dyrektor zarządzający ds. sprzedaży i marketingu w Develii.

Podobną strategię przyjmuje Grupo Lar Polska. Renata McCabe-Kudła, Country Manager firmy, zaznacza:

Nie przygotowujemy specjalnych ofert stricte pod sezon wakacyjny - nasze działania sprzedażowe nie wynikają z kalendarza, lecz z polityki cenowej i sprzedażowej, dostosowywanej indywidualnie do etapu realizacji i tempa sprzedaży poszczególnych inwestycji. Obecnie oferujemy konkretne udogodnienia zakupowe w dwóch projektach. W Symfonii Praga obowiązuje oferta specjalna na wybrane mieszkania. W Mojej Oszmiańskiej klienci mogą skorzystać z harmonogramu płatności 20/80 oraz promocyjnych cen wybranych mieszkań dwupokojowych.

Na selektywny charakter rynku zwraca uwagę również BPI Real Estate Poland:

Większa podaż i bardziej selektywny popyt sprawiają, że przestrzeń do działań promocyjnych istnieje, ale podchodzimy do nich indywidualnie. Nie zakładamy szerokich, automatycznych obniżek cen w całej ofercie – zauważa Gajżewski, Head of Sales, Marketing and Communication w BPI Real Estate Poland.

Gotowa oferta i elastyczność rabatowa

Na znaczenie gotowych lokali w strukturze sprzedaży zwraca uwagę Atal. Spółka odnotowuje powrót popytu związany z poprawą warunków kredytowych, co sprzyja umiejętnej polityce rabatowej.

W osiąganiu przez Atal bardzo dobrych wyników sprzedażowych w ostatnich miesiącach pomaga duża dostępność gotowej oferty w ukończonych inwestycjach, a także powrót odłożonego popytu ze względu na korzystniejsze aktualnie warunki kredytowe. Swoją rolę odgrywa też umiejętna i elastyczna polityka rabatowa z naszej strony. Dostosowujemy ją do bieżącej sytuacji na lokalnych rynkach i otoczenia konkurencyjnego oraz pobudzamy zainteresowanie naszymi inwestycjami, oferując bonusy, którymi przy okazji podkreślamy naszą rynkową pozycję czy specjalne okoliczności oferty, jak np. 10-lecie obecności w Trójmieście. – wyjaśnia Agnieszka Majkusiak, dyr. generalna ds. sprzedaży i marketingu w Atal.

Przedstawicielka firmy dodaje jednak, że wraz ze wzrostem zainteresowania nabywców, akcje promocyjne będą sukcesywnie ograniczane.

Bonusy pozacenowe: Od klimatyzacji po koszty notarialne

Deweloperzy coraz częściej zamiast bezpośredniej obniżki ceny metra kwadratowego, oferują pakiety wartości dodanej. Ronson Development stawia na benefity ułatwiające proces zakupu i wykończenia lokalu.

Przestrzeń do działań promocyjnych i negocjacji cenowych zawsze zależy od konkretnego projektu, jego etapu realizacji oraz aktualnej sytuacji rynkowej. W Ronson Development podchodzimy do tego tematu kompleksowo, rabat nie musi oznaczać wyłącznie obniżki ceny mieszkania. Staramy się oferować klientom dodatkową wartość w postaci atrakcyjnych benefitów, które ułatwiają i uatrakcyjniają proces zakupu. Wśród takich rozwiązań znajdują się m.in. pokrycie kosztów aktu notarialnego, konsultacje z architektem czy dodatkowe udogodnienia związane z procesem umowy i płatności. – komentuje Agnieszka Gajdzik-Wilgos, manager ds. sprzedaży Ronson Development.

Z kolei Profit Development reaguje na potrzeby klimatyczne nabywców mieszkań. Tomasz Stoga, prezes zarządu firmy i wiceprezes PZFD, podkreśla, że największa elastyczność występuje w fazie przedsprzedaży oraz w końcowym etapie inwestycji.

Końcówka sprzedaży to często moment, kiedy można uzyskać dodatkowe korzyści. Nie zawsze są to obniżki cen. Często większą wartość mają rozwiązania poprawiające komfort życia. Dobrym przykładem są nasze tegoroczne działania. Wiedząc, jak wymagające bywają letnie temperatury, zdecydowaliśmy się zaoferować klientom system klimatyzacji do nowych mieszkań w cenie zakupu. To odpowiedź na realną potrzebę rynku, a nie sezonowa promocja. – zaznacza Tomasz Stoga.

Rynek wtórny a pierwotny: Przesunięcie inicjatywy

Według MS Waryński Development, transparentność cen rynkowych umocniła pozycję negocjacyjną kupujących. Witold Kikolski wskazuje, że deweloperzy chętniej rozmawiają o rabatach ze względu na rosnący udział mieszkań oddanych do użytku.

Przestrzeń do negocjacji zdecydowanie się poszerzyła. Jawność cen ofertowych przesunęła inicjatywę w stronę kupujących, a rosnący udział mieszkań gotowych w ofercie deweloperów sprawia, że firmy chętniej rozmawiają o rabacie niż jeszcze rok temu. W okresie wakacyjnym oferujemy pakiety wykończeniowe w cenie mieszkania oraz gwarantowany rabat przy zakupie miejsca postojowego w projektach z lokalami gotowymi do odbioru. – mówi Witold Kikolski, członek zarządu MS Waryński Development S.A.

Geografia promocji: Gdzie szukać okazji?

Sytuacja różni się znacząco w zależności od miasta. Grupa Robyg oraz Archicom prowadzą działania punktowe, dedykowane konkretnym lokalizacjom. W Łodzi i Wrocławiu Robyg oferuje rabaty sięgające 5 proc. (osiedla Lira, Port Popowice). W warszawskich inwestycjach Metro Life i Modern City firma oferuje 3 proc. obniżki, a w wybranych projektach we Wrocławiu klienci mogą otrzymać garaż w gratisie.

Archicom z kolei różnicuje ofertę między Krakowem, Katowicami a Warszawą. W stolicy Małopolski klienci mogą liczyć na miejsce postojowe w cenie (Bociana 5), w Katowicach na wykończenie studio pod klucz (Mikato), a w Warszawie na 2-procentowy rabat oraz akt notarialny gratis z okazji otwarcia nowego biura sprzedaży (oferta do końca sierpnia).

Perspektywa deweloperów gruntowych

Damian Tomasik z Alter Investment zauważa, że choć skala rabatów w topowych lokalizacjach pozostaje ograniczona, to w projektach o dużej podaży podobnych lokali deweloperzy dążą do przyspieszenia rotacji puli mieszkań poprzez elastyczne harmonogramy płatności.

Z perspektywy rynku widzimy jednak, że przestrzeń do negocjacji występuje głównie w projektach o większej dostępności podobnych mieszkań lub tam, gdzie deweloperowi zależy na przyspieszeniu sprzedaży określonej puli lokali. Częściej niż obniżka ceny pojawiają się bonusy, takie jak miejsce postojowe, komórka lokatorska, pakiet wykończeniowy czy korzystniejszy harmonogram płatności. W dobrych lokalizacjach i przy najlepiej zaprojektowanych mieszkaniach skala rabatów pozostaje ograniczona. – podsumowuje Damian Tomasik, prezes zarządu Alter Investment.