W przeciwieństwie do klasycznego rynku mieszkaniowego, gdzie zakup wynika z konkretnej potrzeby bytowej w określonym mieście, rynek nieruchomości turystycznych opiera się na wyborze opcjonalnym. Inwestor dysponujący wolnym kapitałem nie ogranicza się do jednej lokalizacji, co zmusza deweloperów do zmiany strategii argumentacji sprzedaży.

Geografia konkurencji: Od Tatr po hiszpańskie wybrzeże

Dla inwestora poszukującego apartamentu wakacyjnego konkurencją nie jest już wyłącznie inwestycja realizowana w tej samej miejscowości. Granice wyboru przesunęły się na poziom ogólnokrajowy, a coraz częściej także międzynarodowy.

Mieszkanie zaspokaja podstawową potrzebę posiadania miejsca do życia, podczas gdy apartament wakacyjny jest najczęściej zakupem dodatkowym. Klient ma znacznie szerszy wachlarz możliwości - może wybierać pomiędzy różnymi regionami Polski, rynkami zagranicznymi, ale również innymi sposobami ulokowania kapitału. To sprawia, że przy sprzedaży nieruchomości wakacyjnej trzeba przekonać go nie tylko do konkretnego projektu, ale również do lokalizacji i całej koncepcji korzystania z nieruchomości – mówi Karol Szumański, współzałożyciel Marshall Real Estate.

Eksperci wskazują, że deweloper realizujący projekt w kurorcie musi prowadzić sprzedaż na dwóch poziomach: najpierw budować atrakcyjność samej miejscowości jako miejsca spędzania czasu, a dopiero w drugim kroku prezentować przewagi konkretnego budynku.

Całoroczność i infrastruktura usługowa

Kluczowym elementem weryfikacji wartości projektu turystycznego staje się jego funkcjonalność poza szczytem sezonu. Inwestorzy coraz częściej pytają o dostępność gastronomii, usług oraz atrakcji w miesiącach jesienno-zimowych, co ma bezpośrednie przełożenie na rentowność najmu.

Wnętrze jasnego pokoju z łóżkiem i stolikiem kawowym, z widokiem na taras i spokojne morze. Inwestorzy poszukujący apartamentów wakacyjnych cenią sobie atrakcyjne widoki i dostęp do przestrzeni zewnętrznych.

W przypadku apartamentów wakacyjnych zadaniem zespołu sprzedaży jest nie tylko przedstawienie samej inwestycji. Trzeba umieć pokazać również potencjał miejscowości i całego regionu: dostępność atrakcji, gastronomii, możliwości aktywnego spędzania czasu, komunikację czy charakter miejsca także poza wysokim sezonem. Klient powinien zobaczyć, jak może korzystać z tej lokalizacji przez większą część roku. To szczególnie ważne w mniej oczywistych miejscowościach, które nie zawsze mają rozpoznawalność największych kurortów, ale mogą oferować inne przewagi: większy spokój, kameralność czy bliskość natury. W praktyce sprzedając apartament wakacyjny, trzeba przekonać klienta zarówno do konkretnego projektu, jak i do miejsca, w którym on powstaje – mówi Tomasz Kozioł, współzałożyciel Marshall Real Estate.

W tym segmencie produktem nie jest wyłącznie kubatura lokalu, ale kompletny pakiet usług. Ze względu na odległość dzielącą właściciela od nieruchomości, standardem staje się oferowanie systemowego wykończenia, obsługi serwisowej oraz profesjonalnego operatora zarządzającego najmem krótkoterminowym. Właściciel, mieszkający często setki kilometrów od inwestycji, oczekuje, że deweloper wskaże podmioty odpowiedzialne za sprzątanie, usuwanie usterek, rozliczenia oraz aktywne pozyskiwanie gości w czasie jego nieobecności.

Finansowanie transakcji i aspekty podatkowe

Istotnym wyróżnikiem sektora wakacyjnego jest struktura finansowania. Podczas gdy rynek mieszkaniowy w dużej mierze zależy od dostępności kredytowania hipotecznego, segment turystyczny opiera się w znacznie większym stopniu na transakcjach gotówkowych. Skala zjawiska jest znacząca – jak wynika z doświadczeń Marshall Real Estate, w projektach obsługiwanych przez firmę aż około 90 proc. transakcji realizowanych jest bez finansowania kredytowego.

To zmienia sposób, w jaki klient podchodzi do zakupu. Osoba dysponująca kilkuset tysiącami czy ponad milionem złotych własnego kapitału ma bardzo szeroki wybór i nie musi ograniczać się ani do jednej lokalizacji, ani nawet do nieruchomości jako sposobu ulokowania środków. W sprzedaży apartamentów wakacyjnych tak ważne jest pokazanie pełnej wartości projektu: jakości i potencjału lokalizacji, możliwości korzystania z apartamentu na własne potrzeby, modelu zarządzania oraz - jeżeli lokal ma być wynajmowany - jego potencjału do generowania przychodów – wskazuje Karol Szumański.

Jasne, nowoczesne wnętrze jadalni z elementami drewna i betonu, oferujące widok na ośnieżone góry. Nieruchomości wakacyjne powinny oferować wysoką jakość wykończenia i atrakcyjne otoczenie, niezależnie od sezonu.

Różnice widoczne są również w obszarze fiskalnym. Lokale w projektach wakacyjnych często posiadają status lokali użytkowych, co wiąże się z 23-procentową stawką podatku VAT (w odróżnieniu od 8 proc. w klasycznej mieszkaniówce). Nabywcy – zarówno firmy, jak i osoby fizyczne będące czynnymi podatnikami VAT – mają jednak możliwość odliczenia tego podatku, pod warunkiem wykorzystywania nieruchomości do działalności opodatkowanej, takiej jak wynajem.